РЕШЕНИЯ :

 

 

 

ФУНКЦИИ / РАБОТА С КЛИЕНТАМИ

Система ELMA содержит модуль "Работа с клиентами", который позволяет не только хранить информацию о компаниях и контактах, формировать отчетность, но и помогает выстроить и контролировать процесс продаж.

Компании и контакты

Информация о компаниях и контактах является основной в модуле взаимоотношения с клиентами.

Для каждой компании в системе заводится карточка компании, которая содержит реквизиты компании, контакты (людей) в компании, историю сделок, историю взаимоотношений с компанией.

Данная информация является очень значимой для любой компании и может содержать конфиденциальные сведения. Поэтому в системе предусмотрен режим, когда менеджер по продажам может видеть только те компании и контакты, с которыми он работает, и не видит всей базы целиком.

Взаимоотношения с клиентом: встречи, звонки, письма

Любой человек в компании, который занимается продажами, должен уметь хорошо планировать свое время для достижения максимальной эффективности и должен быть предельно пунктуальным при общении с клиентом.

В этом ему может помочь система ELMA. Она позволяет назначать и планировать встречи, звонки и переписку с клиентом.

Все запланированные звонки и встречи будут доступны в Календаре, и сотруднику отдела продаж будет легче планировать свое время и "не забыть" о звонке или встрече.

Цепочка взаимоотношений

После того, как сотрудник выполнил звонок, завершил встречу или написал письмо, он должен поставить отметку о том, что взаимоотношение выполнено.

Сотрудник заполняет краткий комментарий, который будет сохранен в истории взаимоотношений и сразу же определяет, что будет следующим шагом в рамках данной сделки. Он может назначить новый звонок, встречу или отправку письма. Таким образом, система стимулирует создание непрерывной цепочки общения с клиентом и позволяет отслеживать "обрывы" в общении.

Сделки

История взаимоотношений особенная актуальна в рамках Сделки.

Сделка в системе ELMA - это цепочка действий, фиксируемых в системе, ведущая к продаже товаров или услуг (подписанию договора).

Сделка - это основной объект в системе взаимоотношения с клиентами. Большинство взаимоотношений с клиентами происходит в рамках какой-то сделки. Система ELMA позволяет фиксировать все такие взаимоотношения, выстроить их как непрерывную цепь и создавать историю взаимоотношений с клиентом.

Сделка может находиться на различных стадиях: от Новой возможности до Подписания договора. Полная цепочка от Новой возможности до Подписания договора образует Цепочку продаж. В базовой версии системы ELMA цепочка продаж выглядит следующим образом: Новая возможность, Подготовка коммерческого предложения, Рассмотрения коммерческого предложения заказчиком, Коммерческие переговоры, Согласование договора, Подписание договора, Договор подписан.

Система позволяет конструировать собственную цепочку продаж, что позволяет учитывать специфику процесса продаж в вашей компании. ELMA позволяет задавать для каждого состояния максимальную длительность в днях, в течение которой сделка может находиться в этом состоянии.

Очень важным моментом является переход сделки из одного состояния в другое, потому что этот переход говорит об изменении "расстояния до денег". Чем дальше продвижение по цепочке продаж, тем ближе ваша компания к непосредственному получению прибыли в рамках данной сделки. И наоборот, откат на предыдущее состояние в цепочке продаж сигнализирует о возможных проблемах в рамках данной сделки. Все изменения в состоянии сделок доступны управленцу в рамках соответствующих отчетов.

Воронка продаж

В системе доступен стандартный отчет "Воронка продаж", который показывает, какой процент сделок, зарегистрированных в системе, завершился подписанием договора (т.е. успехом).

В отчете можно посмотреть как данные по всем сделкам, так и данные по каждому из менеджеров.

Воронка продаж с большой точностью позволяет ответить на ряд важных вопросов:

• Сколько должно быть "первых" встреч, что бы совершить N продаж
• Почему менеджер Y работает хуже менеджера Z и на каких этапах он "теряет" клиента
• И многие, многие другие вопросы

Потенциальные клиенты

Наряду со сделками в системе присутствует такой объект, как Потенциальный клиент.

Потенциальный клиент - это человек или компания, которого вы встретили на конференции, либо он пришел с веб-сайта, либо по телефонному звонку. На начальном этапе интерес такого контакта еще не определен, и не понятно, разовьется ли данное взаимоотношение в сделку. Для сохранения и работы с такого рода информацией в системе предусмотрен раздел Потенциальные клиенты.

После создания записи в системе, потенциальный клиент назначается "на проработку" одному из менеджеров. После установления контакта с потенциальным клиентом, менеджер должен либо указать, что у потенциального клиента нет интереса к товарам или услугам компании, либо провести Конвертацию потенциального клиента в сделку на начальном этапе.

Система ELMA позволяет организовать работу группы менеджеров по обработке списка потенциальных клиентов через механизм Очереди клиентов: руководитель помещает потенциальных клиентов в очередь, а менеджеры последовательно прорабатывают клиентов по принципу "кто первый в очереди".

Маркетинговые мероприятия

Система ELMA позволяет делать привязку компаний, контактов, сделок и потенциальных клиентов к маркетинговым мероприятиям (публикации, выставки, конференции и т.д.). Таким образом, можно оценить возврат инвестиций (ROI) от маркетинговых действий.

Для мобильных пользователей

Не остались без внимания и мобильные пользователи системы. В системе ELMA предусмотрен специальный интерфейс для мобильных пользователей. Все, что надо: это телефон (или КПК) с веб-браузером и подключением к сети Интернет.

Используя только телефон (или КПК) можно назначать встречи, звонки, писать отчеты о проведенных встречах и так далее - и эта информация будет сразу же доступна руководителю, как если бы менеджер работал в офисе.

При этом в памяти телефона или КПК не хранится никакой информации - все данные находятся на сервере ELMA, к которому происходит подключение. Таким образом, в случае, например, потери телефона менеджером, конфиденциальная информация не попадет в чужие руки.

Системные требования: На телефоне или КПК должен быть установлен веб-браузер и должна быть связь через GPRS (EDGE).

Интеграция с 1С

Система ELMA предоставляет возможность интеграции модуля CRM с системой 1С:

• Можно синхронизировать справочник контрагентов в 1С и список компаний в ELMA
• Можно синхронизировать список товаров в 1С и список продуктов в ELMA

Мы будем рады ответить на Ваши вопросы по телефону в Москве 649 8806 или по электронной почте .