ИНТЕРВЬЮ

Интервью с Генеральным директором компании БИЗНЕС-ТАЛИСМАН, Ананьевым Олегом Александровичем по общим вопросам деятельности Компании. 14 марта 2007, офис компании БИЗНЕС-ТАЛИСМАН.

?: Олег Александрович, спасибо, что согласились на интервью, хотелось бы поговорить об организации вашего бизнеса.
О.А.: Давайте поговорим, что именно вы хотите узнать?

?: Да, о том, о чём, именно Вы должны рассказать – о принципах устройства Вашей компании.
О.А.: Понимаю. Вопрос исключительной важности – не только для партнёров, которые хотят знать, с кем вместе они «идут в разведку», но и, конечно, для наших клиентов. Ведь преимущества работы с нами, которые ощущают наши клиенты, основаны на тех принципах организации бизнеса, о которых вы спрашиваете. И, вы знаете, удивительно, насколько это – простые принципы.

?: Вы хотите сказать, что принципы организации современного проектно-ориентированного бизнеса, с несколькими направлениями деятельности и  диверсифицированной продуктовой линейкой и организацией сервисного обслуживания клиентов – просты?
О.А.: Именно, очень просты. На то они и принципы. Вообще-то, это и есть первый и главный принцип, и признак хорошей услуги – простота и полная прозрачность для клиента. И уже только по этому признаку можно отсеять 80 процентов из всех консалтинговых и сервисных компаний, работающих в Москве.

?: Хорошо, но объясните тогда, чего позволяет достичь соблюдения этого принципа?
О.А.: Знаете, во многом консалтинг сегодня, особенно среди «грандов», еще имеет много «лоска», так сказать, лишних деталей. Ведь, по сути, реальные проблемы бизнеса наших клиентов – простые. Это относительно простые «вопросы», на которые надо давать и простые «ответы». Другое дело, что этот ответ должен быть результатом тщательного анализа, иметь детальное обоснование, но сами эти результаты анализа должны быть просты и понятны клиенту. На мой взгляд, неправильно, что клиенты платят за этот ненужный «лоск» втридорога. Тут можно поспорить об искусстве продаж, мастерстве презентаций и т.п. Но самое печальное, что иногда они только этот самый «лоск» и получают за свои деньги.

?: Под «лоском» вы понимаете репутацию известных брендов?
О.А.: Увы, такова пока реальность нашего рынка услуг, и в частности консалтингового бизнеса. Бренд играет определяющую роль при выборе подрядчика в 80 или даже больше процентов случаев. Это напоминает покупку часов. Либо вы покупаете швейцарскую механику в золоте для демонстрации друзьям и акционерам, либо вы покупаете японский кварцевый хронограф, который в воде не тонет и в огне не горит, в сто раз точнее и во столько же раз дешевле. Это вопрос цели. И здесь действует наш второй принцип: объективная ценность услуг для бизнеса клиента. Каждая наша услуга ориентирована на результат. Если хотят заказать шоу с умниками-консультантами, которые всех способны запутать – это не к нам. Консалтинг должен быть настоящим. Только так.

?: А что вы понимаете под «настоящим консалтингом»?
О.А.: Знаете, у меня есть яркий пример из жизни, который мне запомнился. Дело было на заре компьютеризации молодой России. Я привожу к знакомому хорошему компьютерщику другого своего знакомого, бизнесмена. Бизнесмен занимался поставкой компьютеров и собирался закупить крупную партию. Он думал о переходе с одного типа процессоров на другой и хотел узнать, верно ли он понимает технические аспекты и возможности оборудования. Итак, бизнесмен пришёл к компьютерщику, они поздоровались, бизнесмен изложил своё предположение. Компьютерщик молча выслушал, задумался на некоторое время и утвердительно кивнул. После чего бизнесмен, тоже не говоря ни слова, достал деньги и положил на стол, удовлетворённый пожал ему руку – и вышел. Я знаю, что простым кивком компьютерщик дал бизнесмену конкурентное преимущество, которое на несколько лет обеспечило стабильно высокий доход его бизнеса. Этот эпизод для меня – эталон «настоящего консалтинга».

?: Но это же – не консалтинг. Разве консалтинг – это не «показать, рассказать, обосновать, выявить» и.т.д.?
О.А.: А вот и не обязательно. Давайте вспомним, что основная цель консалтинга – это помощь в принятии решения. И только. Форма помощи может быть любой, но как раз, лишняя дорогостоящая суета, которая ещё и заставляет клиента тратить своё время – это плохо. И третий, последний принцип нашей работы – «ничего лишнего». Ни людей, ни денег, ни времени, ни информации – потому что в конечном итоге – за это расплачивается клиент. Консультанты ходят, задают вопросы, тратят время сотрудников, отвлекают их от основной работы. Мы свели такое вмешательство в дела клиента к минимуму. Так чётко работать можно только имея специальную методологию работ – и она у нас есть. И она улучшается, мы постоянно над ней работаем. В результате, наши клиенты получают только то, что им действительно нужно на данном этапе, платят только за то, что получают – и получают объективно высокое качество, что гарантировано методологией и нашей ответственностью за конечный результат.

?: Итак, Олег Александрович, мы поговорили о принципах консалтинга. Очевидно, что эти принципы, равно как и ваше видение «эталона» консалтинга – всё это должно было повлиять на организацию Вашего бизнеса. Расскажите, как он организован? Чем компания БИЗНЕС-ТАЛИСМАН отличается от других?
О.А.: Видите ли, принципы, о которых я говорил, являются не только нашими конкурентными преимуществами в работе, на них ориентирована рабочая методология и даже организационная структура Компании. Например, принцип «ничего лишнего» выразился в том, что у нас один и тот же человек может разработать продукт, сформировать коммерческое предложение, осуществить продажу – и выполнить проект. В одиночку. Такое вы вряд ли встретите в других компаниях. Конечно, качественно осуществить всю цепочку действий может только весьма «продвинутый» специалист. Но именно на таких и держится наша компания.

?: То есть у Вас в компании «все занимаются всем»?
О.А.: Не совсем так. Как все знают, разделение труда – вещь полезная, и она у нас есть, в том числе и по продуктовым направлениям. Другое дело, что мы изначально формировали коллектив из людей, которые действительно могут выполнять большинство функций, требуемых для разработки, продвижения и выполнения проектов по оказанию услуг.

?: Не могли бы Вы остановиться подробнее на особенностях организации Вашей компании?
О.А.: БИЗНЕС-ТАЛИСМАН - необычная консалтинговая компания. Мы изначально искали и приглашали только тех консультантов и экспертов, которые обладали способностью творить и были в состоянии разработать и предложить новый консалтинговый продукт, обладающий рядом преимуществ по сравнению с тем, что уже представлено на рынке – по ценности, стоимости, содержанию. Поэтому можно сказать, что мы привлекали к работе не столько сотрудников, сколько готовый «продукт» вместе с его творцом. Наша бизнес-организация включает только то, что действительно необходимо для оказания первоклассных услуг, какими их видим мы. Мы стараемся оптимизировать наш «вспомогательный» капитал (непроектный персонал, процессы, оборудование и т.п.), и «максимизируем» наш основной капитал (экспертиза, методики, продукты, услуги, партнёрские соглашения и др.).

Действуя таким образом, мы сформировали «нерукотворные ценности» - из экспертизы, продуктов, методов работы и, естественно, консультантов, которые обладают огромным опытом работы и эксклюзивными знаниями. Дело в том, что люди, обладающие способностью разрабатывать такие продукты – это «консалтинговая элита», способная самостоятельно мыслить и управлять своим трудом. Мы предложили этим людям достаточную мотивацию – свободу самовыражения и принятия решений, возможности использовать ресурсы компании для вывода на рынок своих продуктов и весьма существенный процент дохода от проекта. Большинство этих людей входят в Совет Директоров компании БИЗНЕС-ТАЛИСМАН. По-моему, мы нашли весьма эффективный способ организации бизнеса услуг – основанный на "правильной" мотивации одарённых личностей.

?: В чём же секрет привлечения «элиты консалтинга» в небольшую фирму, не так давно вышедшую на рынок?
О.А.: Я могу ответить на этот вопрос однозначно: потребность в самореализации – как профессиональной, так и социальной. Вы бы удивились, зная как недовольны своей работой высококлассные и высокооплачиваемые консультанты многих «компаний №1». На каком-то этапе эти люди «перерастают» свои компании, компании им больше не в состоянии ничего дать (кроме денег). Работа становится однообразной, любая творческая инициатива подавляется бездарным руководством и т.д. Мы потратили немало времени и сил на поиск таких людей с целью задействовать их талант.

?: И эти люди согласились оставить свои компании?
О.А.: Некоторые еще продолжают работать в них. Но опыт показывает, что уже после первого проекта, реализованного самостоятельно – они уходят. Во-первых, им интереснее работать напрямую на клиента и для клиента. Во-вторых, тот процент, который они имеют с проектов – выше чем их оклады, при этом мы не требуем быть на работе от звонка до звонка, я вообще противник «офисного рабства», человек может сам выбрать режим работы, для нас важен лишь требуемый результат в заданный срок. К тому же мы  внедряем мобильные и портальные технологии, позволяющее сотруднику быть, как говорится, всегда на связи. При этом стоимость услуг для наших Клиентов остаётся намного ниже, чем у брендовых компаний, и сама услуга во многом более качественная. Вообще, повышение эффективности и доступности услуг – это обозначено в нашей миссии.

?: Вы ясно обозначили преимущества для Клиентов. Но в начале вы также говорили о преимуществах для Партнёров?
О.А.: Совершенно верно. Наши партнёры – это те, кто открыт для взаимодействия и с кем мы нашли путь для взаимовыгодного сотрудничества. Мы успешно взаимодействуем с партнёрами в разных отраслях (ИТ, страхование, маркетинг,  образование, транспортная логистика и т.д). Например, один из наших партнёров - технопарк республики Панама. И партнёрская сеть постоянно расширяется – это позволяет нам разрабатывать совместные консалтинговые продукты отраслевой направленности, которые востребованы сейчас или в недалеком будущем. Кстати, ровно через полчаса у нас должен официально появиться ещё один партнёр, работающий в области спортивного досуга, а именно – владелец гольф-клуба.

?: Олег Александрович, намёк понят! Спасибо Вам за Ваше время и интересное интервью.
О.А.: Всегда пожалуйста, спасибо вам за интересные вопросы!

Интервью с Исполнительным директором компании БИЗНЕС-ТАЛИСМАН, Александром Муратовым, по вопросам позиционирования компании на рынке. 14 марта 2007, офис компании БИЗНЕС-ТАЛИСМАН.

?: Здравствуйте, Александр Александрович. Спасибо, что согласились ответить на несколько вопросов, несмотря на напряжённый график работы.
А.М.: Здравствуйте. Я убеждён в том, что освещать деятельность компании – это тоже часть моей работы, к тому же весьма существенная. Предоставлять всю информацию, интересующую наших Клиентов – о деятельности Компании, о наших услугах, новостях развития – без этого невозможно поддерживать репутацию открытой и развивающейся компании. Более того, ведь вопросы, которые нам задают, помогают нам же выявить актуальные темы и верно определить приоритеты бизнеса. А это – элемент позиционирования на рынке. Так что спасибо и вам!

?: Всегда пожалуйста! Александр Александрович, раз Вы заговорили о позиционировании бизнеса – давайте разовьём эту тему. Мы знаем, что компания БИЗНЕС-ТАЛИСМАН уделяет этому вопросу особое внимание (это даже видно по названию Компании – эдакая «магия бизнеса»).
А.М.: Действительно, мы уделяем особое внимание позиционированию компании на рынке услуг. На это есть две важные причины. Первая причина – это то, что рынок услуг сегодня чрезвычайно динамичен – возникает большое количество новых фирм, которые стараются изо всех сил «попасть в индустрию» и найти своих клиентов. Уровень конкуренции весьма высок, профессиональные идеи мгновенно распространяются. Поэтому сегодня вы можете видеть практически одинаковые продуктовые линейки у большинства консалтинговых компаний – вне зависимости от того, насколько эта компания велика.

С одной стороны, стандартизация услуг необходима, поскольку клиент имеет определённые ожидания относительно того, что он хочет получить в рамках проекта по оказанию услуг. Но с другой стороны, определение услуги как «аудит», «разработка стратегии» или ещё как-то ещё не означает, что её можно кому-то предлагать, да ещё за деньги. Существуют определённые требования к экспертизе консультантов, к методологии, к качеству результата, наконец. Поэтому, нанимая консультанта, Клиент инстинктивно стремится найти некие «черты отличия», позволяющие сделать выбор в пользу именно этого консультанта.

В таких условиях найти «своё лицо» – чрезвычайно важно, иначе Клиенту будет всё равно – обращаться ли к вам, или к мало чем отличающейся фирме на другой стороне улицы. Поэтому позиционирование – это эффективный метод выживания бизнеса в условиях жёсткой конкуренции. При верном позиционировании бизнес всегда найдёт своего клиента.

?: Вы сказали, что существует и вторая причина, по которой Вы уделяете особое внимание позиционированию на рынке.
А.М.: Вторая причина связана с внутренней политикой компании БИЗНЕС-ТАЛИСМАН. Мы не занимаемся «всем» и не оказываем второсортных услуг. Это означает, что мы тщательно выбираем области, в которых мы можем обеспечить необходимый уровень качества, чтобы отвечать лучшим ожиданиям клиента. Поэтому, развивая экспертизу в соответствии с запросами сегодняшнего бизнеса, мы регулярно «заново» позиционируем нашу Компанию на рынке, освобождая менее приоритетные и занимая более приоритетные «ниши услуг». Это – непрерывный процесс. Если вы проанализируете нашу продуктовую линейку – набор услуг, которые мы оказываем – вы увидите, что в классических областях консалтинга, таких как стратегический, управленческий, финансовый и других, мы предоставляем лишь некоторые из широкого спектра услуг, которые обычно оказываются в этих областях. Но зато вы можете быть уверены, что если мы что-то предлагаем – мы действительно можем это сделать. Более того, мы делаем это так, что наши Клиенты возвращаются к нам за новыми услугами – именно на это мы и ориентированы, мы стремимся к сохранению постоянных отношений с нашими Клиентами. И именно это мы хотели отразить в названии нашей Компании, ведь талисман – это то, с чем никогда не расстаются. А это возможно, только если продукт имеет высокое качество.

?: Итак, Вы ставите качество в основу оказания услуг. Но разве только это может являться достаточным конкурентным преимуществом консалтинговой компании сегодня?
А.М.: Действительно, этого мало. Услуга должна быть уникальной по многим параметрам. Стратегия позиционирования консалтинговой компании как определяет эти параметры, так и зависит от них. С одной стороны, услуга должна быть востребована - спрос рынка предопределяет продуктовую линейку и нишу рынка, в соответствии с возможностями компании. Это я называю "первичное позиционирование". С другой стороны, компания может формировать спрос, предлагая инновационные продукты и услуги, и позиционируя себя как инноватора в занимаемой нише. Это будет уже "вторичное" позиционирование на рынке, которое и определяет специфику конкретной компании.

?: А если говорить конкретно о БИЗНЕС-ТАЛИСМАН? В чём особенности позиционирования Компании?
А.М.: В соответствии с "первичное позиционированием", наша Компания - это компания, работающая в сфере услуг для Бизнеса. "Вторичное позиционирование" может быть более динамичным и меняться в соответствии с политикой компании. Оно отражено в "миссии" компаний. Миссия компании БИЗНЕС-ТАЛИСМАН - повышение качества и клиентоориентированности консалтинга на российском рынке за счёт разработки инновационных продуктов и внедрения новых методик. Особенным приоритетом нашего позиционирования является то огромное внимание, которое мы уделяем разработке консалтинговой методологии. Эта методология охватывает все аспекты нашей деятельности - от разработки и продвижения продукта до стратегического управления.

?: Скажите, а что отражает используемый Вами слоган "методики делового успеха"?
А.М.: Мы работаем для Бизнеса. Любой бизнес имеет свои цели, регулярное достижение которых можно считать деловым успехом. Мы обеспечиваем эту регулярность, то есть предоставляем метод! Мы предлагаем особый метод достижения целей бизнеса - сотрудничество с нашей Компанией. Методом может быть либо долгосрочное сотрудничество с нами, либо внедрение соответствующих методик, что называется "под ключ". Греческое слово "метод" означает "путь" - то есть мы говорим о пути достижения целей Бизнеса.

?: Вы неоднократно упоминали о важности метода, методик консалтинга. Однако существуют общепризнанные стандарты, которые определяют практику консалтинга. Разве эти стандарты не предопределяют также и методологию?
А.М.: Я понимаю вопрос. К сожалению, применительно к консалтингу можно говорить лишь о стандартах содержания услуги, но не о стандартах качества. Огромное значение методологии консалтинга основано на важном свойстве консалтинга, а именно - субъективности. Чрезвычайно сложно оценить объективно, насколько высоко качество, например, финансового анализа, имея лишь результат. Никто не знает, насколько глубоко был исследован предмет, насколько широкой была аналитическая база, какие ресурсы были задействованы, и в какой последовательности. Всё это можно узнать, только изучив методологию анализа. И только методология позволит объективно оценить качество консалтинга. И она же лежит в основе качества.

?: Теперь очевидно, что разработка эффективной консалтинговой методологии - один из ключевых приоритетов деятельности Вашей компании? Расскажите, как вы над этим работаете.
А.М.: В основе эффективной методологии лежит консалтинговая экспертиза. Большинство наших усилий по доработке методологии связано с поиском экспертов и анализе доступных бизнес-кейсов. Мы формируем обширную базу знаний, анализируя классические и актуальные бизнес-кейсы, управленческие кейсы, а также проектную экспертизу! Подобная база знаний - прекрасная инвестиция, поскольку на её основе можно создавать новые, реально востребованные продукты и услуги, формировать рабочие методики, позволяющие значительно снизить стоимость труда консультантов. Это - основа нашего позиционирования компании и залог конкурентных преимуществ компании БИЗНЕС-ТАЛИСМАН.

?: Александр Александрович, благодарим Вас за подробные ответы и желаем удачи в реализации Вашей стратегии. Надеемся, что Вы не откажете рассказать о том, каких успехов получится достичь в ближайшее время.
А.М.: Непременно "доложу". Я думаю, что ближайшие полгода будут интересными с этой точки зрения. Большое спасибо и вам. До свидания.